제로투맥스ROAS 계산, 손익분기 ROAS와 엑셀 수식 예시
광고 관리자에는 ROAS 300%가 찍혔는데, 월말에 정산해 보니 남은 돈이 없습니다. ROAS 계산이 틀린 게 아니라 비교할 기준선이 없었던 겁니다.
결론부터 말씀드리면 ROAS는 광고 매출 ÷ 광고비 × 100이고, 이 숫자가 넘어야 할 선은 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률입니다. 예를 들어 원가율 40%에 배송·수수료가 13%라면 그 선은 약 213%입니다.
아래에서 엑셀 수식 네 줄로 이 선을 구합니다. 플랫폼 숫자가 실제 이익과 어긋나는 이유도 함께 정리했습니다.
ROAS 뜻, 계산은 어떻게 하나요?
ROAS(광고비 대비 매출)는 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눈 값입니다. 광고비 100만 원으로 300만 원어치가 팔렸다면 3배, 퍼센트로 쓰면 300%입니다.
예를 들어 광고비 100만 원, 광고 매출 300만 원이라면
300만 ÷ 100만 × 100 = 300% (배수로는 3.0)
배수 3.0과 300%는 같은 숫자이니 시트에서는 하나로 통일합니다
배수와 퍼센트는 같은 뜻인데 보고서마다 표기가 섞여 있습니다. 저희가 여러 매체 숫자를 한 시트에 모을 때 제일 먼저 맞추는 것도 이 단위입니다.
한쪽은 3.0, 다른 쪽은 300으로 들어온 채 평균을 내면 숫자가 엉망이 됩니다.
ROAS는 매출을 보여 줄 뿐, 이익은 보여 주지 않습니다. 그래서 다음 절의 손익분기 ROAS가 필요합니다.
손익분기 ROAS는 어떻게 구하나요?
손익분기 ROAS는 1을 공헌이익률로 나눈 값입니다. 공헌이익률은 판매가에서 원가와 배송비·결제수수료 같은 변동비를 빼고 남는 비율입니다.
예를 들어 원가율 40%, 배송·포장 10%, 결제수수료 3%라면 공헌이익률은 47%입니다. 1 ÷ 0.47은 약 2.13이니 손익분기 ROAS는 약 213%가 됩니다.
예를 들어 원가율 40%, 배송·포장 10%, 결제수수료 3%라면
공헌이익률 = 1 - 0.40 - 0.13 = 0.47
손익분기 ROAS = 1 ÷ 0.47 × 100 ≈ 213%
분모의 공헌이익률이 작아질수록 넘어야 할 ROAS가 높아집니다
ROAS가 이 선보다 낮으면 팔수록 손해이고, 선을 넘을 때만 광고가 이익을 남깁니다.
예시에서 원가율이 30%에서 60%로 오르면 넘어야 할 선은 두 배 넘게 높아집니다
이해를 돕기 위한 예시 수치예요(실제 통계 아님).
현장에서 가장 자주 보는 실수는 원가율만 넣고 수수료와 배송비를 빠뜨리는 것입니다. 그러면 선이 실제보다 낮게 그어집니다.
같은 ROAS 250%도 상품마다 결과가 갈립니다. 변동비 13%를 가정하면 원가율 30% 상품(선 약 175%)은 남고, 원가율 50% 상품(선 약 270%)은 손해입니다.
엑셀 수식 네 줄이면 끝납니다
입력 칸 네 개와 수식 네 줄이면 상품별 손익분기 ROAS가 바로 나옵니다. 상품이 늘어나면 행만 복사하면 됩니다.
- 1입력 칸 채우기
B2 매출, B3 광고비, B4 원가율, B5 기타 변동비율
- 2ROAS
B7 =B2/B3 (숫자로 300을 원하면 =B2/B3*100)
- 3공헌이익률
B8 =1-B4-B5
- 4손익분기 ROAS
B9 =1/B8 (서식을 백분율로)
- 5광고 후 이익
B10 =B2*B8-B3
B2~B5만 바꾸면 아래 네 칸이 자동으로 다시 계산됩니다
비율 칸은 셀 서식을 백분율로 바꿔 두세요. 0.47보다 47%가 회의 자리에서 훨씬 빨리 읽힙니다.
가장 쓸모 있는 칸은 마지막 '광고 후 이익'입니다. ROAS 대신 원 단위 이익이 보이면 대표와 마케터가 같은 숫자를 놓고 이야기할 수 있습니다.
=B2/B3 → ROAS 300%만 보고 증액 결정
B11에 목표 이익률 10% → =1/(B8-B11) → 목표 ROAS 약 270%
예시 상품(매출 300만·광고비 100만)이면 광고 후 이익 41만 원, 목표선 270%도 넘깁니다
목표 이익률까지 반영하려면 분모에서 목표 이익률을 한 번 더 빼면 됩니다. 아래 전후 예시에 그 수식을 적어 두었습니다.
ROAS가 높은데 왜 남는 게 없을까?
플랫폼 ROAS가 실제 이익과 어긋나는 이유는 두 갈래입니다. 매출을 세는 방식이 매체마다 다르고, 매출과 이익이 애초에 다른 숫자이기 때문입니다.
| 항목 | 플랫폼 ROAS | 실제 이익 기준 |
|---|---|---|
| 매출 범위 | 기여 기간 안의 전환 | 실제 결제·정산 금액 |
| 같은 주문 | 매체끼리 중복 집계 가능 | 주문 1건은 1번만 |
| 반품·쿠폰 | 늦게 반영되거나 빠질 수 있음 | 정산에 반영 |
| 비용 | 광고비만 | 원가·배송·수수료 포함 |
| 값의 성격 | 누락 시 추산(카카오) | 실제 값 |
두 숫자는 계산 방식이 달라 정상적으로 운영해도 차이가 납니다
카카오모먼트는 도움말에서 ROAS가 추정치라고 밝힙니다. 구매금액이 빠지면 최근 7일 수집값으로 통계적으로 추산한다는 설명입니다.
메타도 2026년 들어 기여 기준(전환을 어느 광고 덕으로 칠지 정하는 규칙)이 바뀌었다는 이야기가 업계에서 나옵니다. 같은 광고라도 기준이 달라지면 ROAS가 달라지니, 광고 관리자의 기여 설정 열부터 확인하세요.
클릭·조회 기준이 바뀌면 같은 광고도 ROAS가 달라짐
구매금액 수집률이 낮을수록 추산 비중이 커짐
네이버 전환 스크립트 신·구버전 병행 시 중복된다는 안내
결제 뒤 빠지는 돈이 ROAS에는 남아 있음
ROAS 공식에는 원가와 수수료가 없음
ROAS가 유독 높다면 다섯 칸 중 어디서 숫자가 불었는지부터 찾습니다
플랫폼 ROAS는 매체가 자기 기준으로 센 매출이지, 통장에 들어온 이익이 아닙니다. 그래서 저희는 쇼핑몰 관리자 매출을 전체 광고비로 나눈 숫자를 매체 ROAS 옆에 늘 함께 둡니다.
목표 ROAS는 손익분기보다 높게 잡습니다
목표 ROAS는 손익분기 ROAS 위에 남기고 싶은 이익을 얹어 정합니다. 손익분기 213%인 예시 상품에 목표 이익률 10%를 더하면 약 270%입니다.
측정은 믿을 만한데 손해, 소재부터 교체
실제로도 남는 상태, 증액 우선
측정도 성과도 불확실, 예산 회수
숫자만 좋을 수 있음, 전환 설정 확인
ROAS가 손익분기 위에 있고 쇼핑몰 매출과도 맞을 때만 증액합니다
다만 계산한 숫자를 그대로 넣으면 곤란해집니다. 구글 도움말(2026년 10월 기준)은 목표 ROAS를 최근 30일 실적에 맞춰 잡으라고 권하고, 목표를 올리면 참여하는 경매가 줄어 총 전환 가치가 줄 수 있다고 설명합니다.
예를 들어 최근 30일 실적이 230%인 캠페인에 270%를 한 번에 넣으면 노출이 확 줄 수 있습니다. 목표선은 손익분기 위에 두되, 입력은 실적 근처에서 시작해 나눠 올립니다.
- 최근 30일 실적에서 출발하기
- 원가가 바뀌면 손익분기 다시 계산
- 전환 가치에 마진 넣기 검토
- 상품군별로 목표 따로 잡기
- 손익분기를 그대로 목표로 입력
- 실적보다 훨씬 높은 목표를 한 번에
- 매체 ROAS 합계로 이익 판단
목표는 손익분기 위에, 출발점은 최근 실적에 둡니다
구글은 전환 가치를 매출 대신 마진 같은 값으로 정할 수 있다고도 안내합니다. 전환 가치에 이익을 넣으면 플랫폼 ROAS가 곧 이익 기준 숫자가 됩니다.
손익분기 ROAS를 넘기는 건 결국 소재
손익분기 선을 알았다면 남은 질문은 하나입니다. 무엇으로 그 선을 넘기느냐입니다.
| 소재 유형 | 30일 이상 게재 (3,066건) | 30일 미만 (10,123건) |
|---|---|---|
| 영상 | 66.6% | 59.6% |
| 이미지 | 28.9% | 35.3% |
| 캐러셀(여러 장) | 4.5% | 5.1% |
30일 이상 게재 광고에서 영상 비중이 66.6%로 더 높습니다(추적 메타 브랜드 기준)
출처: 제로투맥스 광고 라이브러리 추적 데이터 · 2026-10-19 기준 · 게재 시작일을 아는 게재 중 광고 13,189건 · 우리가 추적하는 브랜드 기준이라 시장 전체와 다를 수 있어요
타겟팅과 입찰은 이제 대부분 AI가 맡습니다. 같은 입찰 조건이라면 ROAS 차이를 만드는 건 소재입니다.
제로투맥스가 추적 중인 메타 브랜드 기준으로 30일 넘게 게재 중인 광고 3,066건 중 영상은 66.6%였습니다. 30일 미만 광고 10,123건에서는 59.6%입니다.
원가 구조가 다른 업종이 섞여 있어 손익분기 ROAS도 제각각입니다
출처: 제로투맥스 광고 라이브러리 추적 데이터 · 2026-10-19 기준 · 게재 중 광고 13,190건 · 우리가 추적하는 브랜드 기준이라 시장 전체와 다를 수 있어요
업종마다 원가 구조가 달라 남의 ROAS를 짐작하는 건 소득이 적습니다.
입찰은 AI가 맡고, 손익분기를 넘기는 건 소재입니다.
대신 오래 살아남은 소재의 구조를 뜯어보고 내 상품으로 여러 안을 테스트하는 편이 빠릅니다.
자주 묻는 질문
ROAS 300%면 이익이 나는 건가요?
상품의 공헌이익률에 따라 다릅니다. 예를 들어 원가와 변동비를 빼고 30%가 남는 상품이라면 손익분기 ROAS가 약 333%라서 300%는 손해입니다. 47%가 남는 상품이라면 손익분기가 약 213%라 이익이 납니다.
손익분기 ROAS에 배송비도 넣어야 하나요?
넣어야 합니다. 주문마다 따라 나가는 배송비·포장비·결제수수료·오픈마켓 수수료는 모두 변동비입니다. 원가율만 넣으면 손익분기 ROAS가 실제보다 낮게 나와 손해 보는 광고를 남는 광고로 착각하게 됩니다.
ROAS와 ROI는 무엇이 다른가요?
ROAS는 광고 매출을 광고비로 나눈 값이라 원가와 비용이 빠져 있습니다. ROI는 남은 이익에서 투자비를 뺀 뒤 투자비로 나눈 값이라 비용 구조까지 반영합니다. ROAS를 손익분기 ROAS와 함께 보면 ROI에 가깝게 판단할 수 있습니다.
메타와 구글 ROAS가 서로 다르게 나오는 이유는?
매체마다 전환을 자기 기여 기준으로 셉니다. 같은 주문을 두 매체가 모두 자기 성과로 잡을 수 있고, 카카오처럼 구매금액이 누락되면 추정치로 채우는 매체도 있습니다. 쇼핑몰 관리자 매출을 전체 광고비로 나눈 숫자와 함께 보세요.
엑셀에서 ROAS를 퍼센트로 표시하려면?
=매출/광고비 로 계산한 뒤 셀 서식을 백분율로 바꾸면 3이 300%로 보입니다. 숫자 자체를 300으로 쓰고 싶다면 =매출/광고비*100 을 쓰면 됩니다. 한 시트 안에서는 한 가지 방식으로만 통일하세요.
정리
ROAS 계산 공식 자체는 나눗셈 한 번입니다. 차이는 그 숫자를 무엇과 비교하느냐에서 납니다.
상품별 손익분기 ROAS를 시트에 박아 두면 300%가 좋은 숫자인지 바로 판단할 수 있습니다. 선을 정했다면 다음 일은 그 선을 넘길 소재를 만드는 것이고, 입찰은 AI에 맡긴 채 무엇을 보여 줄지에 시간을 쓰시면 됩니다.
- 주력 상품 3개의 원가율과 변동비율을 시트에 적으세요
- 엑셀에 =1/(1-원가율-변동비율) 수식을 넣으세요
- 쇼핑몰 매출 ÷ 전체 광고비를 매체 ROAS 옆에 두세요
참고한 공식 자료
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